yandex rtb 1
ГоловнаЗворотній зв'язок
yande share
Главная->Економіка->Содержание->Таблица 3.6 Расчет прибыли при разных уровнях цены и объема продаж

Ценообразование

Таблица 3.6 Расчет прибыли при разных уровнях цены и объема продаж

Возможная цена 1 т проката, грн

825

800

775

750

725

Объем продаж проката, тыс. грн

250

375

425

450

470

Переменные затраты на 1 т проката, грн

504

504

504

504

504

Постоянные затраты, тыс. грн

72200

72000

72000

72000

72000

Прибыль, тыс. грн

8250

39000

43175

38700

31870

Наибольшая прибыль достигается при продаже 425 тыс. т проката по цене 775 грн за 1 т. Повышение цены 1 т проката до 800 грн или снижение ее до 750 грн приводит к уменьшению прибыли примерно на 10%.

Цена 775 грн. за 1 т проката очень близка к «равновесной» цене по сравнению с первым конкурентом на 2 грн (775 — 773) и превышает ее по сравнению со вторым конкурентом на 21 грн (775 — 754).

Рассматривая результаты расчетов, приходим к выводу, что цена 1 т проката 775 грн. наиболее приемлема. Она позволяет достаточно успешно конкурировать с первым конкурентом. Что касается второго конкурента, казалось бы, необходимо снизить цену. Однако, как видно из приведенных расчетов, это приведет к уменьшению прибыли. В то же время установление более низкой цены, чем у второго конкурента, может привести к снижению цены этим производителем. Такие действия конкурентов могут иметь негативные последствия: дальнейшее падение объема продаж  вынужденное снижение цены проката собственного производства. Конечный результат таких действий — уменьшение прибыли.

• Установление цены в процессе закрытых торгов.

Этот метод можно рассматривать как разновидность метода «на уровне текущих цен». В этом случае имеет место конкурентная борьба товаропроизводителей за подряды в ходе торгов, т. е. за контракт на выполнение производственно-технического проекта. В закрытых торгах принимают участие две-три крупные фирмы, имеющие большой авторитет на рынке. Цель каждого конкурента — выиграть тендер. Поэтому этот метод еще называют методом тендерного ценообразования. В подобных ситуациях при назначении цены фирма отталкивается от деловых отношений конкурентов, а не от соотношения между этой ценой и показателями собственных издержек или спроса. Она намерена завоевать контракт, а для этого нужно запросить цену ниже, чем у других. Но эта цена не может быть ниже уровня себестоимости, за исключением ситуации, когда необходимо загрузить производственные мощности предприятия, а ранее накопленные средства позволяют какое-то время работать без прибыли.

Целью участия в конкурсе могут быть: формирование портфеля заказов для стабильного объема производства и продажи товаров; увеличение производства, продажи и прибыли; получение максимальной прибыли; обеспечение выживаемости предприятия и др. Поставленная цель влияет на уровень цены.

Если предприятие намерено принимать участие в закрытых торгах, ему необходимо выполнить ряд последовательных действий:

>  определить цель участия в торгах;

>  оценить внутренние возможности;

>  оценить конкурентов;

>  рассчитать прибыль при разных уровнях цены;

>  назначить цену предложения на закрытый конкурс.

• Установление окончательной цены предложения на товар.

Цель всех предыдущих подходов к ценообразованию — выбрать наиболее приемлемый для товаропроизводителя метод. При этом имелось в виду, что фирма выходит на рынок без посредников. Тогда выбранный метод ценообразования и был методом установления окончательной цены. Если же фирма пользуется услугами оптовых или розничных посредников, перед назначением окончательной цены она должна рассмотреть ряд дополнительных соображений.

По мере движения товара по каналу распределения каждый участник перед тем, как перепродать товар следующему звену в цепи товародвижения, производит на него собственную наценку.

Товаропроизводитель, изучая рынок своего товара, выявляет наличие спроса на него и цену спроса, а затем, учитывая наценки посредников, определяется с ценой предложения, включающей в себя его затраты и прибыль.

Допустим, фирма планирует приступить к выпуску пылесосов и реализовать их в розничной торговле через посредников. Покупатели готовы платить за пылесос 350 грн. В структуре розничной цены доля торговой наценки составляет 20%. Следовательно, оптовый посредник поставит в торговую сеть пылесосы по цене за 1 шт. 280 грн (350 (1 — 0,2)). Его наценка в этой цене составляет 15%. Тогда цена товаропроизводителя — 238 грн (280 (1 — 0,15)). Если товаропроизводитель определил долю своей прибыли в цене в размере 25%, то его затраты на производство пылесоса не должны превышать 178,5 грн (238 (1 — 0,25)). В противном случае он должен либо уменьшить рентабельность продукции, либо принять меры организационного или технического характера по снижению затрат на производство.

• Установление цен со скидками и надбавками для стимулирования сбыта.

Первоначально объявляемые товаропроизводителем цены (в прейскурантах, каталогах, офертах — коммерческих документах, представляющих собой заявление продавца о предложении товара на конкретных условиях) выступают в качестве отправной точки, носят справочный характер. Они являются ценами предложения. Фактическая цена продажи товара может отличаться от цены предложения за счет ценовых надбавок или скидок.

В практике ценообразования применяется множество надбавок и скидок, обусловливающихся разными причинами.

Основные виды ценовых скидок: за размер поставляемой партии; количественные; бонусные; сезонные; дилерские; специальные и др.

При значительном объеме разовой покупки скидки за размер поставляемой партии могут составлять 15-30% первоначальной цены.

В зависимости от серийности и величины заказа при поставках массовой продукции (особенно по индивидуальным разовым заказам) ценовые скидки могут колебаться в пределах 10-15%.

Бонусные скидки «за верность покупателя» предоставляются оптовым покупателям. Они обусловлены объемами продаж в течение года или нескольких лет и составляют 7-10% стоимости оборота.

Сезонные (временные) скидки применяются при поставках продукции сезонного сельскохозяйственного производства или товаров сезонного пользования (одежды, обуви и т. п.) и находятся в пределах 8-20%.

Дилерские скидки предоставляются посредническим фирмам и конторам, а также дилерам (посредникам). Они устанавливаются, как правило, исходя из предварительно определяемой цены товара, и составляют 20-30%.

Скидки за оплату наличными или предоплату называются «конто» и составляют 3-5% суммы сделки. В этом случае при заключении договора купли-продажи, оговоренные условия формулируются так. Например, 4/15, нетто 30, что означает, если покупатель оплатит стоимость товара в течение 15, а не 30 дней, то получит скидку в размере 4%.

При внутрифирменной торговле в рамках региональных группировок по специальным межправительственным соглашениям существуют так называемые закрытые скидки.

По данным коммерческой практики, общий уровень скидок от первоначальной цены может достигать 50 — 60%.

Наиболее распространенными видами надбавок к ценам являются надбавки за выполнение особых требований покупателя, улучшенное качество изделия, специальное исполнение, обеспечение особых условий поставки, транспортировки, применение специальной упаковки и т. д.

Использование ценовых надбавок и скидок позволяет продавцу поддерживать более стабильный уровень производства, улучшать состояние ликвидности предприятия (фирмы), сокращать расходы в связи с взысканием безнадежных долгов.

Применение надбавок и скидок обеспечивает гибкость ценообразования.

 

17