ГоловнаЗворотній зв'язок
Главная->Біржа та інвестиції->Содержание->УМ ЧЕЛОВЕКА. ПОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ

Новые маги рынка

УМ ЧЕЛОВЕКА. ПОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ

Ч

арльз Фолкнер (Charles Faulkner) ушел из аспи­рантуры (он изучал психолингвистику в Севе­ро-западном университете) после того, как буквально влюбился в две первые книги, написанные Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером, соавторами кон­цепции нейролингвистического программирования (более подробно об НЛП см. в интервью). Начиная с 1981 года Фолкнер много занимался с Гриндером, а за­тем с Бэндлером и другими главными разработчиками НЛП, и в 1987 году стал сертифицированным тренером НЛП. Главное внимание Фолкнер уделял моделирова­нию совершенствования человека, работая над такими проектами, которые включали ускоренное обучение, принятие решений врачами и торговлю фьючерсами. Фолкнер также является консультантом, руководите­лем семинара НЛП, разработчиком программ и авто­ром нескольких аудиокассетных программ, в которых используется техника НЛП.

Примечание: в некоторых местах этого интервью — там, где я посчитал, что это поможет прояснить или развить информацию, — я дополнил ответы Фолк­нера адаптированными выдержками из аудиокассетного курса Nightingale-Conant «НЛП: новая технология достижения НЛП» (NLP: The New Technology of Achievement NLP), где Фолкнер выступил разработчиком программы и главным соавтором.

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 545

Я познакомился с Чарльзом Фолкнером, когда он по­дошел ко мне после моего выступления на симпозиуме по фьючерсам. Во время выступления я несколько раз сослался на данную книгу, которая в то время была за­кончена наполовину. Фолкнер объяснил, что занимался исследованиями и консультированием, направленными на оказание помощи трейдерам в преодолении психо­логических препятствий к успеху. Я ответил, что мне очень интересна его работа, ибо она вполне может по­дойти для включения в новую книгу, но мое расписание в ходе той поездки не оставляло достаточного времени для интервью. Он передал мне набор пленок, попросив использовать их по моему усмотрению.

Этот аудиокурс относился к применению НЛП в раз­личных аспектах человеческой деятельности. Хотя ряд элементов НЛП кажется мне сомнительным, некоторые сегменты курса показались вполне разумными и полез­ными для увеличения мотивации и сосредоточения на целях. В целом пленки Фолкнера произвели на меня до­статочное впечатление для того, чтобы организовать но­вую поездку в Чикаго для проведения с ним интервью.

Часть НЛП касается изучения знаков, которые люди подают своими жестами, движением глаз, речью и инто­нацией голоса. Фолкнер, очевидно, имел огромный опыт в оттачивании этих навыков выражения, и он поразил меня как человек исключительно проницательный. Он предусмотрительно забронировал для интервью перего­ворную комнату в гостинице неподалеку от аэропорта для того, чтобы максимально продлить время, прове­денное нами вместе.

—   Вы тренер по нейролингвистическому програм­ мированию. Для большинства читателей этой книги это значит не очень много. Давайте начнем с определе­ ния НЛП для непосвященных.

—  Собственно говоря, более правильным названием было бы «естественные процессы обучения». Главные

546_________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

сооснователи НЛП — информатик Ричард Бэндлер и профессор лингвистики Джон Гриндер — определяют НЛП как науку о совершенствовании человека. Для вы­бора своих программ умственного развития НЛП изу­чает великих людей, добившихся в жизни многого — а именно, исследует, как эти великие люди использовали свой мозг для получения результатов. Исследования эти начались с исключительно талантливых врачей-те­рапевтов — людей, которые постоянно вносили поло­жительные изменения в жизни других людей. После этого начали изучать талантливых людей в других об­ластях— менеджеров, дипломатов, спортсменов и ар­тистов, — чтобы найти, что делали эти люди для того, чтобы достичь своих выдающихся результатов. Модели естественных процессов обучения, использованные эти­ми людьми для того, чтобы добиться исключительных результатов в сферах своей деятельности, могут исполь­зоваться любым человеком, желающим добиться пре­восходства над другими.

Чтобы понять, как работает НЛП, позвольте провес­ти аналогию с истоками современной техники ходьбы на лыжах. До 1950-х годов большинство людей счита­ли, что умение кататься на лыжах зависит от наличия природного таланта. Или у вас этот талант есть, или его нет. Затем произошло нечто, навсегда изменившее этот вид спорта. Были сняты фильмы о некоторых величай­ших лыжниках Европы для того, чтобы зафиксировать все характерные для них движения. И было обнаруже­но, что все они имели некоторые общие технические элементы. Далее было открыто, что технике, использо­вавшейся этими исключительными лыжниками, мож­но было обучить других. То есть самые разнообразные люди могли научиться быть очень хорошими лыжни­ками. Главным было понять, какие движения отличают великих лыжников — суть их навыков, — так, чтобы их можно было показывать другим. В НЛП мы назы­ваем эту суть моделью. Эти основополагающие при-

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 547

нципы могут быть применены к любому другому виду деятельности или к разнообразным аспектам челове­ческих взаимоотношений. Мне нравится описывать НЛП как программное обеспечение для мозга. Оно дает умственные программы, позволяющие вам развивать новые способности и приобретать те новые знания, ко­торые вы хотите.

—  Очевидно, что второе слово в аббревиатуре НЛП— «лингвистика» — играет ключевую роль. Я совершенно не понимаю, как может лингвистика ра­ дикальным образом влиять на поведение. Не могли бы вы привести мне пример?

— Как обрабатывается язык в нашем мозге? Очень и очень буквально. Люди часто говорят такие вещи, как «не беспокойтесь» или «не думайте об этом». Что проис­ ходит, если я советую вам не думать о проблеме? Что ж, несмотря на мой совет, вы будете продолжать думать об этой проблеме. Дело в том, что мозг не может понимать что-то, изложенное в виде отрицательного заявления. Для того чтобы знать, о чем не надо думать, наш мозг должен сначала подумать об этом.

Представьте себе пример, в котором опытные трей­деры говорят новичкам-трейдерам: «Не думайте о де­ньгах! Помните, не думайте о деньгах». Хотя это может выглядеть хорошим советом, что при этом происходит? Новички-трейдеры будут повторять эту фразу про себя до тех пор, пока они буквально не станут одержимы де­ньгами.

С учетом того, как мозг обрабатывает язык, т. е. буквально, НЛП рекомендует излагать отрицательные мысли в положительной форме. Вместо того чтобы говорить о том, чего вы не хотите, объясните, чего вы хотите. Вместо того чтобы посоветовать трейдеру не думать о деньгах, гораздо эффективнее будет сказать: «Сосредоточьте свое внимание на том, чтобы следовать своему методу».

54«_________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

— В чем заключаются основные принципы НЛП?

—  НЛП основывается на принципах, отличных от принципов психологии. Главными необходимыми при­ нципами, или предпосылками, НЛП являются следую­ щие. Первое: карта — это не территория. Карта — это наши мысли и чувства; территория — это реальность. Мы воспринимаем наши мысли и чувства о реальности, мы не воспринимаем саму реальность. Это хорошо, по­ тому что означает, что можно приобрести лучшую кар­ ту — лучший способ мыслить и чувствовать.

Второй фундаментальный принцип НЛП заключает­ся в следующем: опыт имеет структуру. Иными слова­ми, то, как воспоминания располагаются в нашем уме, определяет, что они будут означать для нас, и как они будут на нас воздействовать. Если мы изменим струк­туру наших воспоминаний, мы будем переживать такие события нашей жизни иначе. Измените структуру на­ших мыслей, и наш опыт изменится автоматически.

Третий важный принцип НЛП: если один человек может что-то сделать, значит любой другой может на­учиться делать это. В этом великий потенциал НЛП. Совершенство и достижения имеют структуру, кото­рую можно скопировать. Моделируя преуспевающих людей, мы можем учиться на опыте тех, кто уже добил­ся успеха. Если мы можем научиться использовать свой мозг так же, как это делает исключительно талантли­вый человек, мы сможем получить в свое распоряже­ние суть его таланта.

Четвертый основополагающий принцип состоит в следующем: ум и тело являются частями одной и той же системы. Если вы можете изменить свое умонастроение в отношении чего-то, изменятся и ваши способности. Если вы измените свою фигуру, дыхание или другие части вашей физиологии, изменятся и ваши мысли. Ве­ликий психиатр Р. Д. Лэнг любил говорить: «Изменяя свой ум, вы изменяете свое тело. Изменяя свое тело, вы изменяете свой ум».

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 549

Пятый принцип: люди обладают всеми ресурсами, которые им необходимы. В НЛП ресурсами считаются образ, звук и чувства. Наш мозг имеет способность ви­деть внутренние картины. Вне зависимости от того, как возникают эти картины, расплывчато или отчетливо, из них можно построить замечательные мотивирующие видения. Внутренние голоса могут критиковать или подбодрять и направлять нас. Любое чувство, которое мы когда-либо испытали в своей жизни — уверенность, вызов, неукротимая воля, неважно что, — даже если мы испытали его лишь однажды, может быть применено в любой ситуации нашей жизни, где мы хотим его или где мы нуждаемся в нем.

—  Когда вы говорите «карта — это не территория», имеете ли вы в виду, что люди искажают восприятие реальности, что заводит их в тупик?

— НЛП исходит из того, что все карты (умственные и физические) являются искаженным или избирательным взглядом на реальность. Топографическая карта, карта улиц и карта погоды являются различными взглядами на одну и ту же территорию и при этом правильно от­ ражают действительность. Полезность, а не правдивость толкает вас к выбору разных карт в разное время. Раз­ личные формы рыночного анализа можно рассматри­ вать как различные карты одной и той же территории. Выдающиеся трейдеры стремятся иметь карты, которые как можно точнее соответствуют территории рынка та­ ким образом, чтобы приносить им пользу.

Конечно, не все карты истинны или полезны. Поз­вольте предложить вам пример, особенно важный для трейдеров. Он касается статистической концепции воз­врата к среднему. Этот математический феномен означа­ет, что если у вас дела идут очень хорошо, то, вероятно, в следующий раз они пойдут хуже, а если дела у вас очень плохи, то, вероятно, в следующий раз они будут лучше. Эта закономерность является неизбежным следствием

550_________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

закона усреднения и стремится искажать восприятие и оценку трейдерами своих собственных результатов.

Например, если трейдер добивается очень хороших результатов в один период и лишь средних — в следую­щий, он может думать, что потерпел неудачу. С другой стороны, если трейдер работает очень плохо в один пе­риод, но посредственно в следующий, он, вероятно, бу­дет чувствовать, что дела его значительно улучшились. В каждом случае трейдер, весьма вероятно, отнесет из­менения результатов на свою систему или ощущения, а не на естественную статистическую тенденцию. Непо­нимание этой концепции приведет трейдера к созданию неточной умственной карты своих торговых способнос­тей. Например, если трейдер переходит от одной сис­темы к другой, когда дела у него идут особенно плохо, весьма велика вероятность, что дела у него со временем пойдут лучше, даже если новая система обладает лишь такими же достоинствами, а, возможно, даже хуже, чем предыдущая. Однако трейдер посчитает, что улучшение дел произошло благодаря новой системе. Напротив, су­пертрейдеры понимают концепцию возврата к среднему и используют ее к своей выгоде вместо того, чтобы поз­волять ей заводить себя в тупик.

Кстати говоря, этот феномен объясняет также, поче­му столь многие люди говорят, что дела у них пошли лучше после того, как они посетили мотивационный семинар. Когда они направляются на мотивационный семинар? Когда они чувствуют себя особенно плохо. В некотором смысле, совершенно неважно, что делает руководитель семинара, потому что среднестатистичес­ки дела у этих людей в последующий период так или иначе пойдут лучше — вне зависимости от того, были они на семинаре или нет. Но поскольку они пошли, они отнесут перемену на счет семинара.

— В примере с семинаром, который вы только что привели, разве не возможно также, что люди чувству-

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 551

ют и ведут себя лучше из-за эффекта плацебо? В этом смысле разве не возможно, что результаты, приписы­ваемые НЛП, могут также быть эффектом плацебо?

—  Частично это утверждение может быть истинным, но меня удивляет то, что это воспринимается как крити­ ка. Ученые-медики придерживаются той точки зрения, что эффект плацебо — это что-то плохое. Вы можете услышать, как они говорят: «Мы должны исключить эффект плацебо». Однако Бэндлер и Гриндер смотрят на это иначе. Они рассматривают эффект плацебо как естественную человеческую способность — способность мозга лечить тело. Это на самом деле предоставляет за­ хватывающие возможности. Что, если эту способность можно использовать, когда мы хотим этого или нужда­ емся в ней? Что, если наш мозг может улучшать наше настроение? НЛП направлено на достижение результа­ тов. Если благоприятные результаты достигаются от­ части благодаря эффекту плацебо — т. е. естественной способности мозга влиять на то, как мы себя чувствуем, насколько мы работоспособны, умственно и физичес­ ки, — давайте использовать его сознательно.

—  НЛП утверждает, что через простые умственные упражнения может очень быстро изменить поведение и чувства. Не могли бы вы привести мне пример тако­ го упражнения для того, чтобы дать читателям, совер­ шенно незнакомым с НЛП, некоторое представление об этом подходе?

—  Позвольте предложить пример, который, вероят­ но, сможет использовать большая часть ваших читате­ лей. Все мы бывали в ситуациях, когда рынок значитель­ но перемещался против нашей позиции. Встает вопрос: насколько это выбивает нас из колеи? Что происходит, когда подобная ситуация повторяется через пару недель или даже через пару месяцев? Если вы начинаете испы­ тывать такие же отрицательные чувства лишь при мыс­ ли об этом, значит вы превратились в подобие собаки

552________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

Павлова. Это то, что в НЛП называется «привязка». Если эти чувства нарушают вашу концентрацию на принятии торговых решений, используйте для их нейтрализации следующий технический прием НЛП.

Быстро прокрутите в голове видеозапись той непри­ятной ситуации и выберите один кадр, как фотографию, символизирующий для вас все это неприятное воспоми­нание. Когда вы найдете его, обратите внимание, видите ли вы себя на том фотоснимке в то время. А именно, ви­дите ли вы на этой фотографии самого себя, одетого так, как вы были одеты тогда? Вероятнее всего нет, и в этом обычно и состоит причина проблемы. Используя умс­твенное зрение, начните все более и более отдаляться от видимой картины до тех пор, пока в кадре не покажетесь вы сами, каким были в то время.

Представьте себе, что сцена эта написана в стиле извес­тного художника, например, Ренуара, Ван Гога или даже Лихтенштейна. Теперь представьте, какая рамка лучше всего подошла бы к такой картине. Возможно, уместной покажется большая старомодная позолоченная рама, а может быть, вы выберете современную стальную рамку. Вы можете добавить музейное освещение. Полюбуйтесь какое-то время на эту картину, как на некое обрамленное воспоминание, извлеченное из глубин вашей памяти. А теперь обратите внимание на свои чувства в отношении того времени. Большинство людей находят, что чувство тревоги и волнения значительно уменьшилось или даже исчезло совсем. Этот процесс НЛП отделяет ваши эмо­ции от памяти. Это что-то вроде эмоциональной кнопки сброса, которая дает реальный пример принципа НЛП: опыт имеет структуру. Изменив структуру, мы изменя­ем опыт. Потратив на это упражнение лишь несколько минут, трейдер может восстановить свою эмоциональ­ную объективность.

Другой способ изменения неприятных воспоми­наний заключается в следующем: подумайте о том не­приятном инциденте и прокрутите его назад к началу,

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 553

как если бы это была видеозапись. Затем добавьте к ней цирковую музыку или увертюру к «Вильгельму Теллю», впрочем, более известную как музыка к телесериалу «Одинокий рейнджер». Подойдет любая сильная убе­дительная музыка, особенно если она не соответствует эмоциональным воспоминаниям вашей памяти. Выбе­рите мотив и начните проигрывать его ясно и громко по мере того, как вы просматриваете тот случай уже под новым углом зрения. Проиграв воспоминание от начала до конца в сопровождении музыки, перемотайте его на начало. Теперь воспроизведите ту же сцену, но уже без музыки. Обратите внимание на свою реакцию в этот раз. Для некоторых людей инцидент становится забавным, даже смешным. Для многих других более ранние чувс­тва разочарования нейтрализуются или, по меньшей мере, значительно ослабевают.

Как вы видите, один подход больше основан на изоб­ражении, а другой — на звуке. В зависимости от того, что сильнее развито у человека, восприятие зрительных или звуковых образов, один подход будет работать луч­ше, чем другой.

Хорошо, это помогает прояснить типы использу­ емых психологических процессов. Приведите мне еще один пример.

— Следующий пример показывает, как переносить чувство уверенности (или любое другое эмоциональное состояние) из одного времени вашей жизни в другое. Как и многие другие технические приемы НЛП, опи­ сываемый прием будет работать глубже и полнее, если он выполняется в состоянии расслабления и без вмеша­ тельства извне.

Много раз в вашей жизни были ситуации, когда вы чувствовали себя уверенно. Погрузитесь в свои воспо­минания, относящиеся к какому-то конкретному вре­мени, когда вы чувствовали себя абсолютно уверенно. Оживите заново тот момент, стараясь увидеть то, что

554_________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

вы видели, и услышать то, что вы слышали. Когда вы начнете испытывать чувство уверенности и почувствуе­те, как оно нарастает, представьте цветной круг на полу вокруг себя. Когда чувства усилятся, выдохните, выходя из круга и оставляя чувство уверенности внутри этого круга (я полностью осознаю, что все это выглядит не­много странно).

Теперь подумайте о конкретном времени в будущем, когда вы хотите иметь такую же уверенность. Начиная думать о конкретном времени и месте в будущем, вой­дите назад в круг и почувствуйте, как чувство уверен­ности возвращается. Вы только что связали вместе бу­дущее и ваше чувство уверенности из прошлого. Чтобы проверить, как все это работает, подумайте о том конк­ретном времени в будущем. При этом вы ощутите уве­ренность. Теперь чувство это стало автоматическим и будет с вами, когда та будущая ситуация наступит, даже если вы о нем не подумаете. Это упражнение можно повторять для любого количества будущих различных ситуаций и используя самые разные чувства в зависи­мости от того, что нужно.

—  Почему успех не приносит счастья? Что приносит счастье?

— Я думаю, дело в том, что люди основывают свое представление об успехе на устаревших моделях или стереотипах того, что означает быть успешным. Напри­ мер, кто-то может думать, что для того, чтобы добиться успеха, он или она должны заиметь некий дом или ма­ шину, или супруга. Они используют эти приобретения как свидетельства своего успеха, но сами они в эту кар­ тину не попадают. Они никогда не входят в эту картину и не спрашивают: «Действительно ли мне нужна такая жизнь?» Поэтому я рекомендую, чтобы люди не просто зрительно представляли себе, каково это будет на самом деле жить той жизнью, которой они стараются с таким трудом достичь, а старались войти в эту жизнь и уме-

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 555

твенно прожить в ней несколько недель или месяцев. Проделав это упражнение, люди смогут прийти к вы­воду, что они хотят уже чего-то иного, и я рекомендую, чтобы они внесли эти изменения в свои планы. В конце концов, коль скоро они так напряженно работают ради будущего, нужно сделать так, чтобы будущее это, когда они его достигнут, было приятным.

— Вы хотите сказать, что причина, по которой люди не становятся счастливыми, когда достигают своих це­ лей, заключается в том, что они выбрали неправиль­ ные цели?

—   Причина в том, что они стремятся к целям, ко­ торые не приносят им удовлетворения. Они стремятся к целям, которые навязывают им общество, семья или средства информации. Они порабощаются всеми теми образами того, что, как мы знаем, является признаком успеха. Например, кто ценится нашей культурой в ка­ честве супруга? Мы знаем ответ из той рекламы, кото­ рую видим — кто-то, кто молод и привлекателен. Но что еще важно? Я думаю, люди иной раз не могут сразу на это ответить, они не исследовали, что означает для них успех.

—   Как могут люди понять, какие цели сделают их счастливыми?

—   В НЛП есть упражнение, которое, возможно, по­ может ответить на этот вопрос. Людям следует предста­ вить себя в конце жизни. Некоторые люди не хотят вы­ полнять это упражнение, но когда я велю им сделать это и представить, что они проживут очень длинную, дол­ гую, здоровую и активную жизнь, они становятся более склонными попробовать. Затем я прошу их взглянуть назад, на то, чего они достигли, и посмотреть, не хотят ли они сделать что-то иначе или, может быть, добавить что-то еще. Хотя это, конечно, всего лишь умственное усилие, взгляд с этой точки зрения в конце жизни по-

556________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

могает раскрыть неосознанные ожидания, и людям ста­новится легче произвести оценку того, чем они дейс­твительно хотят заполнить свою жизнь. Я спрашиваю своих клиентов: «На что действительно стоит тратить время вашей жизни?»

Сама идея этого упражнения появилась в результате опыта, который я пережил, учась в колледже. Я работал санитаром в больничной палате, где обычно было мно­жество пожилых пациентов. За три года я переговорил с сотнями людей, находившимися у конца своей жизни. Я спрашивал этих людей, что представляла собой их жизнь, что им нравилось в своей жизни и о чем они со­жалели, если такие сожаления были.

—  И что же вы узнали?

—  Я узнал, что очень важно влюбиться в девятнад­ цать лет. Я узнал, что очень важна готовность шагнуть, рискуя, в неизвестное, например, уехать из родного го­ рода. С другой стороны, уход на пенсию только из-за того, что вы достигли определенного возраста — это то, о чем многие из них думали как о самой большой ошиб­ ке своей жизни.

Меня по-настоящему поразило, что ни один из этих людей не сказал, что по-настоящему жалеет о чем-ни­будь, что сделал в прошлом — жалели они лишь о том, чего не сделали. Они сожалели, что потратили свои жиз­ни на всякие мелкие цели. Они не поняли, что являет­ся важными для них ценностями, и не делали затем все, чтобы достичь их. Урок, который я вынес из этого опы­та, был тот же, что и другой, полученный через много лет в НЛП: если мы не живем в соответствии с нашими ценностями и не достигаем своих целей, мы испытыва­ем разочарование и пустоту.

— Как узнать, являются ли цели, к которым вы стремитесь, теми самыми, которые соответствуют ва­ шим ценностям?

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ     557

—  Об этом полезно думать как о миссии. Миссия — это не то, что вы навязываете себе или строите, исходя из своих текущих интересов, скорее это что-то, что вы от­ крываете у себя внутри. Джон Гриндер однажды спросил: «Что вы любите настолько сильно, что готовы платить за то, чтобы делать это?» Если вы не имеете ярко выражен­ ных ценностей, вам будет трудно определить миссию, и у вас будет слабая мотивация для достижения своих целей. Однако если ваши цели поддерживают ваши ценности, и вы имеете отчетливое ощущение своей миссии, то ваша мотивация будет в равной степени сильна.

—  Является ли сильная мотивация обычной харак­ теристикой трейдеров, добившихся успеха?

—  Сильная мотивация является обычной харак­ теристикой всех тех, кто добивается успеха на любом поприще. Есть два различных типа мотивации, в НЛП это называется двумя направлениями мотивации: или к тому, чего мы хотим, или от того, чего мы не хотим.

Например, рассмотрим, как люди реагируют на необхо­димость просыпаться по утрам. Когда звонит будильник, человек может пробормотать что-то сквозь сон: «О, нет! Надо поспать еще чуть подольше», — и жмет на кнопку паузы будильника. Когда будильник звонит снова, чело­век этот мысленно видит себя впопыхах собирающимся на работу и думает: «Да ерунда, надену ту же одежду, что вчера и обойдусь без завтрака». И он снова отключает бу­дильник. Когда через несколько минут будильник звонит снова, его мозг начинает показывать ему картины, где он опаздывает на работу и должен объясняться с началь­ником. Он решает, что поедет на работу чуть быстрее и снова засыпает, но когда будильник срабатывает в следу­ющий раз, внутренний голос говорит ему: «Ты должен встать!» В уме у него появляются картины нетерпеливо ждущих клиентов и разъяренного босса, угрожающего увольнением. И когда эти картины разрастаются в его го­лове до достаточно больших размеров, ярких, близких и

558_________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

громких, он говорит: «О'кей, я встаю». Так, наконец, он получает достаточную мотивацию.

Другой человек, когда слышит утром звон будильни­ка, думает о том, какие замечательные вещи он сделает в этот день. Он видит, как достигает новых целей, и про­сыпается, стремясь заняться этими делами. Этот человек также мотивирован. Собственно говоря, он скорее всего просыпается до звонка будильника.

Человек, не хотевший вставать до тех пор, пока не увидел такие образы, как кричащий на него разъярен­ный босс, имеет мотивационное направление «прочь». Его мотивация — убежать от боли, неудобства, непри­ятных последствий. Он, вероятно, выбирает тех друзей, которые его не беспокоят. Маловероятно, что такой че­ловек получит продвижение по службе до тех пор, пока он может выносить свою работу. Он старается уйти от того, что ему не нравится. Человек же, который встает с нетерпением, имеет мотивационное направление «на­встречу». Он движется навстречу удовольствию, возна­граждению и целям. Он, вероятно, выбирает тех друзей, которые его стимулируют. Он стремится сделать карье­ру, чтобы достичь больших возможностей. Он движется к тому, чего хочет. Люди могут иметь мотивацию обоих типов — «прочь» и «навстречу», — но у большинства людей преобладает либо одно, либо другое. Это очень разные способы получения мотивации, и оба они могут быть полезны в разных ситуациях.

—Выгоды от мотивации «навстречу» кажутся впол­не очевидными, но в чем может быть выгода от моти­вации «прочь»?

— Ваш вопрос отражает наиболее распространенное восприятие. Выгоды от мотивации «навстречу» наибо­лее очевидны. Люди, которые движутся навстречу целям, больше ценятся в нашем обществе. Вы можете видеть это в том, как составлены объявления о найме на работу, где довольно часто используются такие термины, как «само-

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 559

мотивируемый» и «активный». А направление мотива­ции «прочь» считается чем-то нехорошим. Однако можно взглянуть на эту мотивацию иначе — как на способ ухо­да от проблем. Многие люди, использующие мотивацию «прочь», прекрасно решают проблемы. И вы можете слы­шать это в их языке. Они могут сказать: «Извините меня, но здесь у нас проблема». Они видят проблему и должны решить ее. Иногда они настолько погружаются в пробле­му, что могут забыть, куда направлялись, но проблему они решат. Люди, мотивированные «навстречу», настолько мо­тивированы навстречу своим целям, что они могут даже не задумываться о том, с какими проблемами они при этом столкнутся или к каким трудностям нужно заранее подго­товиться. Следовательно, полезны оба типа мотивации.

—  Вы хотите сказать, что люди, имеющие мотива­ цию «прочь», имеют такие же возможности преуспеть, как и те, у которых мотивация «навстречу»?

— Совершенно верно. Мотивация «навстречу» может быть освещена в журналах, посвященных достижению успеха. Однако и люди, обладающие менее ценимой мо­ тивацией «прочь», могут быть очень успешными. Иде­ альным примером является Мартин Цвайг, знаменитый предсказатель курсов акций. Он управляет активами на общую сумму более миллиарда долларов. Его инфор­ мационный бюллетень и книги, посвященные акциям, относятся к числу наиболее уважаемых в этой отрасли. Когда Цвайг говорит о стратегии, он заявляет: «НЕ идите против тренда процентных ставок. НЕ сопротивляйтесь рынку». Он использует мотивацию «прочь» для того, чтобы уменьшить убытки. Многие выдающиеся трейде­ ры проявляют мотивацию «прочь», когда они говорят о «защите себя» или «разыгрывании общей защиты». Они согласны получить лишь небольшой ущерб на рынке, после чего уходят с него. Как сказал в вашем интервью Пол Тюдор Джонс: «У меня очень краткосрочный гори­ зонт для боли».

560_________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

—   Несомненно, должны быть некоторые недостат­ ки, связанные с наличием мотивации «прочь».

—  Конечно. Люди, мотивированные на уход от ве­ щей, часто испытывают много боли и беспокойства прежде, чем получают мотивацию. Если они допускают, чтобы уровень стрессового волнения поднимался слиш­ ком высоко, это может повлиять на их здоровье. Эти­ ми людьми полны классы курсов по борьбе со стрессом. Для них было бы более полезно научиться брать на себя меньше боли, прежде чем предпринимать какое-то дейс­ твие, чем учиться справляться с этой болью. Кроме того, чем дальше они уходят от проблемы, чем менее серьез­ ной она кажется, следовательно, они теряют часть своей мотивации. В результате мотивация «прочь» имеет тен­ денцию изменяться. Наконец, люди, имеющие мотива­ цию «прочь», не всегда знают, куда они в конце концов придут, потому что их внимание сосредоточено на том, чего они не хотят, а не на том, чего хотят.

—  Преобладает ли у преуспевающих трейдеров один тип мотивации над другим?

—  Очень часто они имеют развитую мотивацию «на­ встречу» — «навстречу» успеху, «навстречу» деньгам, — именно поэтому они и выходят на рынки. Однако и те, которые имеют в качестве главной мотивации «на­ встречу», должны тратить время и энергию на то, чтобы разработать мотивацию «прочь», необходимую для пра­ вильного управления капиталом. Работая с трейдерами, я понял, что почти невозможно стать по-настоящему успешным трейдером без мотивации, направленной на избежание чрезмерного риска.

—  Безусловно, мотивация критически важна для достижения цели. Является ли она единственным важ­ ным фактором, или их больше?

—  Исследования НЛП показали, что для того, чтобы цель стала достижимой, нужно добиться выполнения

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ 561

трех условий. Во-первых, цель должна быть выраже­на положительным утверждением. Не должно звучать мыслей об отказе от чего-то — например, «я не хочу те­рять деньги», вместо этого нужно говорить положитель­но, например «я хочу защитить свои активы». Второе ус­ловие заключается в том, что цель должна быть вашей. «Они хотят, чтобы я увеличил размер позиции» является примером цели, которая не удовлетворяет этому усло­вию. Вместо этого целью должно быть «когда рыночные условия благоприятны, я буду удваивать свою торго­вую позицию». В этой ситуации шансы на достижение вами цели гораздо выше. В-третьих, цель должна быть конкретной. Ничто никогда не происходит в общем. Чем подробнее описана ваша цель — что вы увидите, услышите и почувствуете, когда достигнете ее, — тем лучше. Четвертое условие добавляет такие параметры, как «когда», «где» и «с кем». Пятое условие достижения цели заключается в предвидении последствий достиже­ния цели. Достойна ли и желательна ли сама цель и ее последствия? Это дает нам полный набор определений цели, которой мы по-настоящему хотим, и которая при­несет нам удовлетворение.

—   Самое первое из условий, названных вами кри­ тически важными для достижения цели, заключается в том, что цель должна быть выражена позитивно. Не будет ли трудно выполнить это условие людям с моти­ вацией «прочь»?

—  Базовая мотивация может означать уход прочь от чего-то плохого, но цель при этом все равно может быть выражена положительно. Например, мотивацией неко­ его человека, чтобы стать успешным трейдером, может быть уход от бедности. В этом случае целью может быть установление личного рекорда по прибыли в наступа­ ющем году. Мотивация «прочь» и положительная цель могут работать рука об руку, обеспечивая глубокую мо­ тивацию и выдающиеся результаты.

562_________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

Как вы начали работать с трейдерами?

— В 1987 году ко мне обратился Стив Бьянуччи, мо­ лодой трейдер операционного зала казначейских обли­ гаций, работавший в Школе Логики Рынка (Market Logic School) Пита Стайдлмайера (позднее Стайдлмайер ушел из школы) и хотевший перейти от торговли в зале к по­ зиционной торговле. Он хотел знать, нельзя ли исполь­ зовать НЛП для построения рабочей модели великого трейдера. Этот вопрос меня заинтриговал, и он послу­ жил катализатором для исследовательского процесса, который продолжается до сих пор.

Что это за исследовательский процесс?

— Изучение великих трейдеров с целью построения модели идеального трейдера.

А не трудно было получить доступ к таким трей­ дерам? Мне нелегко себе представить, чтобы многие из них с охотой согласились стать предметом пристально­ го наблюдения и моделирования.

— Что касается трейдеров операционных залов бирж, таких как Том Болдуин (феноменально успешный трей­ дер операционного зала казначейских облигаций, опи­ санный в книге Market Wizards), прямое наблюдение было весьма простым, не требовавшим ничего, кроме допуска в торговый зал, который у меня был. В слу­ чае Пита Стайдлмайера (высоко успешного трейдера фьючерсами и изобретателя Профиля Рынка (Market Profile) — аналитической методологии, основывающей­ ся в основном на исследовании внутридневного оборо­ та), он занимался преподаванием, и я смог наблюдать его прямо на занятиях. Наконец, в случае нескольких других супертрейд

 

20