ГоловнаЗворотній зв'язок
Главная->Економіка->Содержание->Сущность агентских операций, основные коммерческие условия

Основы ВЭД

Сущность агентских операций, основные коммерческие условия

В западноевропейских странах предприятия и организации Украины могут обратиться к помощи торговых агентов при купле-продаже товаров.

К торговым агентам относятся фирмы, лица, организации, которые на основании договоров с экспортерами и импортерами получают право содействовать заключению сделок или заключать их..

Фактически торговые агенты - это посредники, взаимодействие с которыми строится на основе договоров поручения и простого посредничества. В Англии и США к агентам относят посредников, действующих для экспортеров и импортеров от их имени. Во внешнеторговых отношениях именно эта терминология получила наибольшее распространение.

Агенты не покупают товар у производителей, экспортеров и не перепродают его. Владелец товара предоставляет его им для продажи. За владельцем товара остается право регулировать условия продажи товаров, уровень цен.

Большое внимание необходимо уделять подготовке агентских соглашений с торговыми агентами или с фирмами, представителями. Необходимо в этой процедуре использовать знания и опыт юридических служб страны нахождения агента, так как данная сфера деловых отношений во всех странах регулируется специальным законодательством.

Наиболее оптимальный срок для агентского соглашений два года. За это время торговый агент сможет подробно изучить и обработать рынок. И если агент работает успешно, то соглашение с ним продлевается, а если он работает неудачно, то возникает необходимость его замены.

В агентских соглашениях наряду с комиссионным вознаграждением необходимо предусмотреть следующие условия:

долю ассортимента экспортной продукции экспортера, которую агент должен реализовать;

распределение затрат на рекламу товаров между экспортером и агентом;

проведение работ по гарантийному обслуживанию реализуемой продукции;

регулирование на складе оптимальных объемов и структуры запасных частей;

обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм;

предоставление агентской фирме исключительного или частичного права представительства на рынке.

Заключая  агентское соглашение,  необходимо  учитывать особенности норм местного законодательства. В странах с низким уровнем налогов и с лимитируемым размером комиссией вознаграждения  в  агентских  соглашениях  необходимо  указать только официальную часть оплаты агенту, а вторую часть может получать на особый счет в стране-экспортере или в третьей  стране.

При заключении агентских соглашений очень важно учитывать основные коммерческие и политические риски.

К коммерческим рискам относятся трудности, связанные с реализацией товаров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем, с платежеспособностью покупателя и его желанием осуществлять платежи, с колебаниями валютных курсов.  К политическим рискам относятся: введение в стране покупателя запрета на импорт или его резкое ограничение; возникновение забастовок, война во время перевозки товаров покупателю; различного рода валютные ограничения.

Основные прямые обязанности агента: изучение конъюнктуры рынка, реклама товара, информирование принципала о всех изменениях на рынке, обязательное согласование продажной цены в каждом конкретном случае, предпродажный сервис товара, ежегодный отчет по всем позициям, ежеквартальный отчет по основным видам работы, ежемесячный отчет о динамике цен.

Оплата агента, как правило, превосходит оплату других посредников и она достигает 8 % от перечисленных банком принципалу сумм выручки за товар.

Иногда с агентом согласовывается две цены: цена поставки и цена реализации. И если агенту удается продать по максимально возможной цене, то разница идет ему в оплату.

Выбор фирм-представителей (торговых агентов) - весьма сложная и ответственная работа, исполняя которую, желательно получить ответы на такие вопросы:

а)    какой сегмент рынка занимает данная фирма?

б)   имеется ли у данной фирмы конкурентный товар?

в)    какова платежеспособность фирмы-агента?

г)    особенности репутации фирмы на рынке?

В небольшой стране желательно иметь только одного представителя, работу которого несложно контролировать. При этом подбор и сотрудничество с ним - процедуры весьма сложные, деликатные, требующие хорошего знания и индивидуальных качеств личности претендента. Многие зарубежные фирмы для этой цели привлекают опытных психологов, социологов, способных дать комплексную оценку деловых свойств претендента.

 

30